西门子医疗大中华区总裁曾繁忠：非公医疗市场欲增三分之一销售人员 | 药械老板内参

作者：汤晨

　　来源：健康点healthpoint

　　当西门子医疗携30余项新品与解决方案亮相第77届中国国际医疗器械(春季)博览会(CMEF)时，这家公司的业绩已经连续两年在中国保持双位数的增长。尽管这家德国工业设备巨头2015年将医疗保健部门单独剥离的决定依然需要时间的评估，但目前看上去其中国业务并没有受到太大的影响。

　　如何看待“进口替代”政策下的战略转型，如何适应基层和非公医疗市场的需求，如何在中国进行本土化研发和销售？在此次CMEF期间，健康点对西门子医疗大中华区总裁曾繁忠做了专访。

　　进口替代政策下的战略选择

　　“保持着双位数的增长”“适应中国市场中长期的发展趋势”“建立非常强大的人才库”，曾繁忠这样评估2017年西门子医疗最重要的三件事。

　　如果说到中国市场的趋势，“进口替代”是一个绕不过去的话题。早在2014年，国家主席习近平就曾表示，医疗设备是现代医疗业发展的必备手段，并且要加快高端医疗设备国产化进程，降低成本，推动民族品牌企业不断发展。随着高层表态，《中国制造2025》、《“健康中国2030”规划纲要》等一系列纲领性文件都强调要把国产高端医疗设备纳入到战略任务和重点之中。前者要求“大力推动重点领域突破发展”中提及的十大领域就包括高性能医疗器械。尽管如此，在高端医疗器械领域，超过八成市场份额依然长期被外资企业垄断，国产企业大多只能徘徊在中低端市场争食。

　　政策信号已然明晰，不过在曾繁忠看来，跨国公司与本土企业绝不是零和博弈。“中国的国内供应商的科技尚处于起步阶段，有西门子医疗这样的跨国公司参与，可以帮助中国的本土供应商慢慢发展提升科技水平。西门子医疗非常理解中国政府的举措，并且也愿意支持政府来帮助国内供应商的发展。”

↑西门子医疗大中华区总裁曾繁忠

　　“十分支持”“充分理解”“非常明白”……在采访中，曾繁忠多次用这样的话语表示了对当下政策的态度。不过他坦言，无论从短期或者中长期来看，西门子医疗都希望政府能给跨国公司和本土品牌进行互帮互助的合作机会，“让我们与本土医疗企业共同引领医疗行业的变革”。

　　他补充说，西门子医疗对合作方面相对来说比较开放，“我们既可以跟本土化的公司合作，也可以跟国际化公司进行合作。”“如果你要问，我们真正所需要考量的几个点，我觉得有两点是非常重要的，第一点是这个公司的企业文化和我们是否相符。第二点，我们在技术以及在市场方面，是否有互补性。”

　　沉下去做“贴地飞行”

　　对跨国公司来说，想保持增长速度，重视并开拓基层医疗服务市场的“贴地飞行”是越来越常见的选择。同时，这也是国产医疗器械企业多年经营的领域，今后双方的“贴身肉搏”将愈发激烈。

　　曾繁忠坦承在过去几年当中，中国的医改政策变化非常大，尤其是在医疗服务资源下沉方面。

　　“在‘十三五’规划当中，中国政府明确表示要增加基层医疗的可及性。我觉得这是非常好的举措。我们支持政府举措的表现就是进一步提升我们产品、服务及生产的本地化水平，以适应中国市场的需求，为中国医疗改革作出贡献。”

　　西门子医疗推出了面向经济型产品的S.M.A.R.T战略，对医疗业务做出划分，40%立足于基础医疗，60%面向中高端。西门子医疗上海工厂制造的基于ACUSON平台的OMNI超声设备，就是为中国本土研发的产品。OMNI针对多数基层医院没有专业超声暗室，在显示器的设计上，使用了硬屏技术，确保任何下显示器图像不失真。该系统还配备了中文版全身应用型检查软件包，一台机器上就可以完成腹部、心脏、甲状腺、妇女健康、男性健康等所有的超声检查，这些设计的目的都是方便基层医生快速掌握操作方法。

　　曾繁忠说：“我们希望研发、设计、推广更适合中国市场的产品与解决方案，为民众提供优质的技术和服务，同时切实帮助降低民众的医疗成本，这是我们对未来发展的重要规划。”

　　西门子医疗目前在中国已经建设了三个工厂，分布位于上海、深圳和无锡。生产从CT、MR、X射线机到超声以及临床治疗等多款产品。另一方面，西门子医疗也在中国进行本土化研发，其在上海、无锡和深圳这三个工厂里面有800名研发的科学家。曾繁忠特别强调，“这个研发团队，不仅是为了中国进行研发，同样也为全世界进行研发”，其在中国生产研发的产品，有二分之一的CT、三分之一的核磁是卖向全球的。

　　曾繁忠表示西门子医疗现在的销售策略也是过去两年当中保持双位数增长最主要的原因之一。 “我们把销售放到地级市，而不是省会城市。现在我们有50%的销售代表，驻扎在地级市，以增加地级市覆盖率。”这一策略带来的回报也堪称丰富。西门子医疗目前在地级市的销售额已经占到全部销售额的一半。销售下沉让西门子医疗可以更近距离接触基层客户，反馈基层市场。

　　欲增1/3销售人员主攻非公医疗

　　今年“两会”期间，全国政协委员、三胞集团董事长袁亚非的一份提案建议，要适度放宽民营医院大型医疗设备配置许可审批，推动民营医院发展。袁亚非说，民营医院面临的最大问题是大型医疗设备配置不足，使得很多新型的治疗手段无法开展，在很大程度上影响了民营医院的服务质量和发展积极性。

　　截至2015年年底，民营医院达1.45万个，占全国医院总数的52.7%，这个数据比2010年增加了106%。民营医院的床位数量达到了103.4万张，占医院床位总数的19.4%，比2010年增加了161%。

　　如此庞大且购买意愿强烈的市场跨国公司当然不会看不到。非公医疗正成为西门子医疗眼中的又一块香饽饽，其也甘愿为这个市场的特殊性做出种种改变。

　　曾繁忠告诉健康点记者，非公医疗机构的运营模式跟公立医院不一样，他们会比较乐意与厂家直接发生关系，而不是通过第三方供应商和经销商。这个在西门子医疗的销售体系也有所体现。在不久的将来，西门子医疗会扩大销售人员队伍，明年开始，我们会再增1/3的销售人员。就是要大量进军民营医院板块，增加民营医院的直销业务。此外，民营医院对售后服务的要求跟公立医院也不一样，西门子医疗也针对他们的要求做适当的调整。

　　西门子医疗甚至不再单纯固守供应商的角色。去年底，西门子医疗与连锁体检机构美年大健康宣布投资1亿元人民币共同设立与运营一家独立医学影像诊断中心。西门子医疗全球首席运营官Michael Reitermann当时表示：“此次合作标志着西门子医疗从设备供应商转型成为客户长期战略合作伙伴的重要一步。”

　　当健康点询问和美年的合作关系时，曾繁忠表示，西门子医疗的愿景是成为全球医疗服务提供者的开路先行者，帮助医疗服务提供者提高诊疗效果的同时，降低成本，助力他们取得全面成功。所以我们需要不断去攀登客户关系阶梯，我们第一步是成为客户首选供应商，最终想要达到的目标是与医疗服务提供者建立互信的合作伙伴关系。“我们与美年的合作，正是基于这样策略，我们在三年之后会去检验我们这样的合作是否成功，直到那个时候，我们才知道我们下一步方向是什么。”曾繁忠谨慎地回答。