破解医药B2B落地难题——普天健康产业公共服务平台价值提升探访（1）

　　核心提示：

　　12月12日，由四川创一咨询公司策划团队等专家共同参与的普天药械网品牌升级研讨会在普天总部成功举行。品牌升级研讨会最后确定，普天药械网的企业使命：构建大健康生态圈，为实现健康中国而努力奋斗；企业愿景：致力于持续成为引领健康产业健康发展的公共服务平台；企业价值观：顺天正道，立身正己，守正出奇；企业理念：长线思维、舍得心态、共赢思想；企业定位：健康产业公共服务平台：企业口号：降成本，上普天。

　　在普天药械网创建近两周年之际，普天总结发展经验、理清发展思路，把“公共服务”作为平台的核心价值，这对普天药械网做大格局、做大品牌、做大交易，打造医药B2B领军企业极为重要。为了深入诠释普天发展的价值理念，分享普天积淀的企业文化，我们力求从价值观与方法论相结合入手，就普天平台的行业引领价值、社会服务价值、市场拓展价值和推动医改价值等进行深入解读报道。今天是探访报道开篇：“破解医药B2B落地难题”。敬请关注！

破解医药B2B落地难题

——普天健康产业公共服务平台价值提升探访（1）

　　行业年终盘点的数据纷纷出来了：2016年我国医药电商运营仍未走出困境，全年销售额预计在200亿元左右，只占全国医药市场总额的1.5%，而且全国超过800家的医药B2B电商，真正实现盈利的更是寥寥无几。

　　这既表明医药B2B市场是座有待开采的金矿，但是很多B2B的创业者并没有准备好，他们在如何建立行业壁垒，如何构筑先发优势，如何实现做强做大，仍旧缺乏足够的认知。

　　导致医药B2B发展缓慢的原因或许很多，但业内认为当前影响医药B2B做大的主要问题，不是政策环境，也不是运营模式，而恰恰是医药B2B线下这道“坎”，如交易数额大、决策流程多、药价没公开、谈判议价难、支付规则严等，这些医药B2B的特征，无不需要线下“面对面”的功夫。

　　采访中，普天药械网总裁吴曦东颇有感慨地说，“互联网+医疗健康”不是简单的结合，而是深度的融合。医疗是个特殊的行业，医药流通更是十分复杂，不是随便建个网络平台，就能很容易地把线下采购搬到线上来。如果互联网人没有深入对医疗行业的了解，对医药流通领域的许多问题没有搞清楚，就有可能导致错误判断市场痛点，就非常容易掉进互联网烧钱这个“坑”。

　　普天药械网是莆田（中国）健康产业总会医药集中采购平台，普天药械网人对医药B2B领域具有独特的感悟。普天药械网董事长詹阳斌和总裁吴曦东，不但深耕医疗行业多年，而且是莆系医疗“触网”较早的大佬。他们凭借对医药B2B特殊的认知，在构建普天健康产业公共服务平台的同时，就直面并着力破解医药B2B线下流通难题。

　　那么，普天率领医药B2B线下跨“坎”，给行业提供了哪些具有可借鉴的作用呢？让我们来梳理下普天成长的轨迹。从立足莆系医疗资源，到决定打造普天平台，再到深耕线下运营，普天人走的是线下——线上——线下的路线。在这过程，虽然也是摸索前行，以后可能还会有变化，但方向契合医药B2B的特征。

　　普天平台由近百家莆系医疗集团采取股份制形式搭建，其初衷就是为股东医院集中采购服务，这是目前全国独一无二的医药B2B平台，也普天平台最大的市场资源优势。中国国际经济交流中心博士后主任、教授王宪磊在普天调研时曾指出，“普天以股东众筹的形式创建平台，是在已有市场的基础上再拓展，这种模式本身比别人要快一步。”

　　作为医药电商交易平台，普天在平台构建上也不遗余力。普天人认为，平台的核心价值在“公共服务”四字上，所以，他们把交易服务平台、金融服务平台和大数据服务平台，作为普天健康产业公共服务平台的三大核心体系。这个根据医药流通“量身定制”的公共服务平台，基本满足整个供应链采供、金融、结算、配送等跨界整合的需求。

　　然而，良好的资源优势和强大的平台功能，并不完全就是打开医药B2B大门的“金钥匙”，普天拥有的庞大的市场客观地说还没真正尽收囊中。实践让普天人深刻意识到，如何把资源优势转变成市场优势，怎样把平台功能转化为平台价值，的确还有大量的关口和难题急需去破解。

　　为此，普天决定把资源优势和市场需求相结合，通过召开股东大会形成决议，要求股东医院每年在普天平台采购股资30倍的采购量，普天承诺为股东医院降低采购成本10%以上。这“30倍采购量和10%的降低成本”，不但为供应商打开了无限的市场前景，也使“以量换价”降低药价服务社会成为可能。

　　为了更加有效解决供采过程中的区域性问题，最近普天成立北京联合采购中心，有效整合北京及周边地区近500家股东医院全部上普天集中采购，同时通过平台大量数据的比对匹配，寻找性价比最高、服务质量较好的供应商深度合作，以实现阳光低价采购、降低患者负担的目的。同时，向全国派出10多支“地推”服务团队，对在平台上难以解决的诸如招商、议价、谈判等大量工作,实行当面协调沟通“上门服务”。

　　医药电商B2B本身就是新领域，医药电商培训“采购专员”更是新鲜事。根据股东医院采购人员不熟悉网上采购流程，甚至产生抵触不配合的现象，普天着力解决医药B2B落地的“最后一公里”问题，紧紧围绕医药电商B2B线上线下资源整合运营实际进行技能培训，努力使普天“采购专员”成为普天“股东模式”驰骋药械市场的一支生力军。

　　破解医药B2B落地难题，激发了普天公共服务平台的活力，今年平台交易可望突破7亿元。同时，这些“接地气”的线上线下“组合拳”，在医药B2B业内被称为“标杆性事件”，也成为医药B2B行业引领价值的典范。